La Diferencia está en el Precio

Cada vez que regreso desde Mosquera  a Bogotá – cosa que hago todos los días -  y voy por la Calle 80, observo cerca al Portal de la 80 un concentrado de artesanos,  en donde hay una valla grande que dice: “Feria de Artesanía – La Diferencia está en el Precio”. Hace unos días me puse a pensar en lo que quieren transmitir con ese anuncio. Seguramente el objetivo es decir: “nuestra calidad es similar a la de cualquier otro sitio, solo que aquí es más barato”. Sin lugar a duda, es una buena publicidad, especialmente considerando que la zona es de estratos 3 y 4, es decir, en donde el tema precio es relevante.

Sin embargo, siendo un poco “cruel” en mi análisis, también podría decir que esa publicidad transmite muchas otras cosas. Una de ellas podría ser: “Lo que hacemos acá tiene mucha calidad, pero a los artesanos no hay que pagarles bien, entonces vendemos muy barato”. O esa otra opción: “El producto es bueno, pero aceptamos vender por menos de lo que vale y a los artesanos no les molesta eso”.

Últimamente he pensado mucho en la relevancia que tiene el precio en la decisión de compra de un consumidor. Sabemos que de acuerdo al tipo de producto, podemos preferir pagar costoso o económico. Cuando compramos una ropa de marca, por ejemplo, pagamos mucho más de lo que realmente vale porque estamos comprando la marca más que a la misma ropa y el status que ella nos ofrece. Entonces aceptamos pagar más costoso. Pero en la mayoría de los casos, encontramos personas y empresas buscando precios económicos.

La empresa que yo manejo esta inserida en un mercado altamente competitivo en precios. Seguidas ocasiones perdemos negocios por no llegar al precio requerido por el cliente. Obviamente acá podríamos hablar sobre competitividad, eficiencia y eficacia, manejo de costos, etc. Pero quiero hacer un poco de énfasis en el tema precio aisladamente de los demás factores. Y por lo tanto la pregunta es: “¿Qué es el precio?”

Cuando regrese de Brasil la semana pasada, en el aeropuerto en Sao Paulo, compré una gaseosa de 600ml, ya estando adentro del área de embarque. Esa gaseosa me costó R$ 7,20, lo que equivale aproximadamente $ 8.200 (ocho mil doscientos pesos colombianos). Es un robo. Una gaseosa de 2 litros en un supermercado vale menos que $ 3.000 (tres mil pesos). Sin embargo, yo acepte pagar $ 8.200 y muchas de las personas que estaban en el área de embarque aceptaran pagar lo mismo. ¿Por qué?

Recuerdo la historia de un motociclista que competía en el célebre Rally Paris-Dakar. Cada uno de sus patrocinadores había invertido cerca de U$ 80.000 para que este piloto participara de la carrera. Y él tenía varios patrocinadores, así que la inversión total era muy alta. Faltando apenas 40 KM para llegar a Dakar, su moto se vara. Analizando con calma el tema, se da cuenta que quedó sin gasolina por un pequeño agujero en el conducto que va desde el deposito hasta el carburador. Sin darse cuenta fue perdiendo su gasolina. De pronto, el piloto observa la presencia de un beduino, montado en su camello, quien le pregunta que ha pasado. El motociclista le cuenta lo sucedido y para su sorpresa, el beduino le dice tener consigo 10 litros de gasolina.

El motociclista casi no podía creer. Los 10 litros serían más que suficientes para completar la carrera. Entonces le pregunta: 

-          ¿Cuánto me pides por esos 10 litros de gasolina?

-          Son U$ 1.200 – le contesta el beduino.

-          ¿U$ 1.200 por tan solo 10 litros de gasolina? – exclama espantado el motociclista

-          Si, son U$ 1.200, es tu decisión.

Finalmente el motociclista accede a pagarle U$ 1.200 por 10 litros de gasolina y logra completar la carrera.

Entonces ¿qué es el precio? El precio no tiene ciencia, no tiene que ver con el costo, ni con las utilidades y menos con complejas planillas de Excel. El precio simplemente es: el valor que el cliente está dispuesto a pagar para satisfacer a su necesidad.

Así que el enfoque total debe ser siempre: la necesidad del cliente. Atienda, supere, sorprenda, encante, haga todo lo necesario pero siempre apuntando a la necesidad del cliente.

Cree dependencia del cliente a su producto. Invente necesidades que el aún no tiene. Supere las necesidades ya existentes. Y el cliente pagara por eso.

Enfoque la necesidad del cliente. De lo contrario, su única salida será la escogida por los artesanos del Portal de la 80: “la diferencia está en el precio.”

Reinke

Memórias de um campo de botão

Na semana passada comprei um campo de botão. Como aqui na Colômbia esse “esporte” - nem sei se podemos classificar como esporte - não existe, tive que comprar por internet e esperar que o mesmo seja entregue na minha casa em Bogotá. Desde então ando como uma criança esperando a chegada do natal. E nessa espera vem muitas recordações.

Comecei a jogar botão, ou futebol de mesa como muitos dizem, com o meu pai e o meu irmão menor, o Marcelo. Jogávamos com aqueles botões tipo “tampinha”, dos mais vagabundos que podem existir. Até então não sabia muito sobre o futebol de mesa. Mais ou menos na 5ª ou 6ª série, lá no Ruizinho, eu conheci o Flavio. E através do Flavio conheci os botões “puxadores”. E viciei.

Logo começaram os campeonatos. Todos os dias pela manha, eu me encontrava com o Flavio na casa dele as 07:00am para escutar os esportes na Radio Progresso e depois seguir para o colégio. Ás vezes, a tentação era muito grande e acabávamos ficando por lá mesmo em um emocionante campeonato de botão. Jogava até o meio dia e depois ia pra casa. Minha mãe nunca saberia que não estive na aula.

Logo depois, começamos a jogar nos fins de semana com o Daniel Krug, irmão do Flavio e em seguida o meu irmão Marcelo começou a jogar também. Nessa fase comecei a melhorar minha técnica e já não perdia tantos jogos como no começo.

Então chegou o auge do futebol de botão na cidade de Ijuí. Conformamos um grupo de 8 jogadores que jogavam toda a semana, sempre a noite: Eu, Marcelo, Daniel Krug, Flavio, Juliano, Daniel Ross, Dirceu e o “Injustooooooooo”... que se não me engano se chamava Gustavo. O injusto perdia todos os jogos, mas sempre alegava que tinha sido o melhor no jogo e que o resultado era injusto.

Os jogos na maioria das vezes eram na minha casa, debaixo da parreira. Colocávamos dois campos para poder jogar dois jogos de maneira simultânea, afinal eramos oito jogadores. Mas também jogamos na garagem do Daniel Ross ou na casa do Dirceu. Tínhamos relógio e arbitragem. Tinha classificação, goleador, estatística e ranking. Que época de ouro. Tempos que não voltam mais.

O Juliano, que naquela época era mais conhecido por “Habacuque” tinha um ponteirinho verde e preto que era um goleador. Ou melhor, era uma praga. Fazia gol de qualquer lugar. Como o time dele era o Corinthians, aquele era o “Neto”. Que praga. Que câncer. E o pior é que ponteirinho igual aquele tinha vários. Mas só o Juliano conseguia fazer gol com eles. Um mistério.

O Daniel sempre foi o mais ladrão. Qualquer lance “duvidoso” ele puxava pro lado dele. E quando o desespero pegava mesmo, nem precisava ser duvidoso o lance. Valia tudo. A “robalheira” corria frouxa. Lembro que chegou a ganhar 5 campeonatos seguidos, com o Grêmio. Mas acho que se tivesse um STJD decente no botão... não teria ganho nem dois.

Sigo esperando meu campo de botão. Mas realmente não sei para que. Como dizia o Tim Maia, “nada do que foi será, de novo do jeito que já foi um dia.” Vou ter o campo, os botões, as traves e as bolinhas. Mas hoje o Flavio esta em Campo Bom-RS, o Daniel Krug em Joinvile-SC, o Marcelo em Goiânia-GO, o Juliano em Curitiba-PR, o Daniel Ross em Campo Grande-MT e o Dirceu e o “Injusto” eu não tenho a menor idéia por onde andam. E eu? Eu na Colômbia. E ainda não sei como vim parar aqui.

Reinke