O Gargalo - por Luciano Pires

Uma das principais reflexões de minha palestra “Gente Nutritiva” é de que tempo é vida. Quem desperdiça o tempo dos outros, desperdiça a vida dos outros... E conto um caso, veja só:

Um dos projetos que mais satisfação me deu durante minha carreira dirigindo a área de comunicação de uma multinacional, foi a edição de nosso jornal interno, O Pinhão. Quando a edição do jornal foi transferida da área de RH para a minha, tomei uma decisão estratégica: se o jornal era interno, tinha que falar de gente. E se falaria de gente, tinha que mostrar gente. E começamos a fazer com que cada edição fosse repleta de fotos de vários dos mais de 5 mil colaboradores da empresa, sempre com uma atitude positiva, um sorriso, uma imagem de ação. Do jardineiro ao diretor, da cozinheira ao engenheiro, do porteiro ao Presidente. E um dia tive uma idéia: mandar uma cartinha de agradecimento para cada um dos funcionários retratados no jornal, inclusive nas fotos em grupo. Com um bilhete meu! E eram em média 100 a 150 funcionários por edição! Assim que o jornal era publicado minha secretária levantava os nomes dos “contemplados”, imprimia as cartas e trazia para que eu escrevesse o bilhete e assinasse. Depois mandava pelo malote para os líderes de cada setor, que entregavam a carta em mãos para o destinatário. Todo mês era a mesma coisa, a secretária entrava pela porta e colocava sobre minha mesa uma pilha com 150 cartas... Sim, eu fazia questão de que fosse um bilhete de próprio punho com uma assinatura real, não uma cópia impressa.

Aquela singela cartinha com o bilhete assinado pelo diretor causava um impacto imenso nos funcionários. Eles guardavam com carinho, levavam para casa, felizes e orgulhosos.

- Alguém lá em cima lembrou de mim!

Quando a pilha de cartas era colocada em minha mesa, eu parava tudo que estava fazendo, escrevia o bilhete e assinava uma por uma. Em minutos devolvia a pilha para a minha secretária. Mais de uma vez colegas acharam aquilo estranho e perguntaram a razão de eu priorizar as cartas quando tinha coisas “mais importantes para resolver”. E eu respondia:

- Não tenho vocação pra gargalo...

O processo das cartinhas envolvia muita gente e muitos passos: convidar as pessoas, produzir a foto, escolher e editar, publicar, pegar os nomes, montar as cartinhas, assinar e remetê-las. E tudo parava completamente enquanto eu não assinasse as ditas. Eu era o gargalo!

Quem exerce papel de liderança precisa entender que muita gente tem reação rápida, gosta de fazer as coisas logo e de uma vez, aprecia antecipar prazos. Quando tenho gente assim trabalhando comigo, quero ter certeza de que não sou eu o gargalo.  Policio-me para dar-lhes atenção imediata quando precisam. Não quero ninguém frustrado esperando por minhas decisões. Prefiro funcionar como um daqueles tratores que tiram as pedras que impedem o caminho, deixando a estrada livre para que as pessoas corram por ela.

Não desperdiçar o tempo dos outros é valorizar a vida dos outros.

Tem gente que chama isso de “eficiência”. Prefiro chamar de respeito.

Luciano Pires

http://www2.lucianopires.com.br/

 

Justicia que Depende

Como seres humanos nuestra percepción de justicia es relativa. ¿Por qué? Porque depende. ¿De qué depende? Depende del otro. Exactamente. Mis criterios de justicia son determinados de acuerdo a lo que pasa con los demás y no de acuerdo con lo que pasa conmigo.

Los ejemplos de eso son infinitos. Cuando un policía nos pone un parte, nos sentimos ajusticiados porque “hay tanga gente cometiendo infracciones mucho peores”. Pero si pensáramos solamente en nosotros y no en los demás, podríamos pensar: “¿cuantas veces he cruzado el semáforo en rojo y ningún policía lo ha visto? ¿Cuantas veces he manejado por encima de la velocidad permitida y no fui penalizado? ¿En cuántas oportunidades parquee en lugar prohibido y no pasó nada?” Si pensara solo en mí y en lo que he hecho en el tránsito, aceptaría ser penalizado y con mayor rigor de lo que estoy siendo en ese momento. Porque ya he cometido muchas infracciones sin ser penalizado por ellas.

Recuerdo una parábola en la Biblia, contada por Jesús, que ejemplifica mejor que nada lo que quiero transmitir. Cuenta la parábola que el propietario de una viña salió temprano a contratar trabajadores. Contrató algunos trabajadores y acordó pagar un denario, lo que en esa época equivalía al salario de un día de trabajo. A mitad de la mañana, salió y contrato algunos otros más. Casi al final de la tarde salió nuevamente y contrató algunos más. Cuando se termina el día el propietario empieza a pagar a cada trabajador su salario. A los que contrató final de la tarde les pagó un denario. A los de la mitad de la mañana, les pagó también un denario. Cuando llegó a los que empezaran muy temprano, estos pensaban que recibirían más. Sin embargo, también les pagó con un denario. Ellos se enfurecieran y reclamaran: “A los que trabajaran tan solo una hora les pagaste igual que a nosotros”. Al que el propietario les pregunta: “¿Les he hecho alguna injusticia? De acaso, ¿no les he pagado lo acordado? ¿No tengo yo derecho de hacer lo que quiero con mi dinero?”  

Esa parábola es muy interesante. Los trabajadores que habían empezado muy temprano en la mañana habían aceptado trabajar por un denario y les pareció justo. Pero dejo de serlo, cuando se dieran cuenta de cuanto recibieron los demás. Justicia relativa, que depende de lo que le pasa al otro y no de lo que pasa conmigo. Los trabajadores tempraneros estarían felices si los demás hubiesen recibido menos, aunque eso no cambiaría su situación económica.

Justamente esa percepción de justicia relativa hace extremadamente difícil implantar justicia en una organización. Eso porque la justicia no es absoluta, ella está establecida por parámetros fundamentados en terceros. Y en una organización, cada trabajador tendrá su propio parámetro.

Sin embargo, por general, los trabajadores en una organización se comparan con iguales y no con superiores o inferiores. Eso hace con que sea posible establecer una buena sensación de justicia siempre y cuando entre iguales no existan diferencias. Ese es el desafío del gestor. Evitar preferencias incluso con los más eficientes. Es preferible promocionar a un trabajador eficiente a darle cualquier tipo de preferencia ante el equipo.

También es importante que el gestor trate con igual importancia a todas las áreas que tiene bajo su responsabilidad. Es muy común que un área amerite en determinados momentos mayor atención que otras, pero es crítico para el equipo percibir que el gestor dedica mucho más tiempo a un sector que a otro. Y nuevamente acá percibimos la dependencia del otro. El trabajador considerará que su área es importante para su jefe de acuerdo a la importancia que el mismo da a las demás áreas.

Finalmente, esos son mis tres consejos para que un gestor pueda crear sensación de justicia en la organización:

1.       Trate a todos por igual.

2.       Promueva los mejores, es más aconsejable una promoción que otorgar privilegios.

3.       De la misma importancia a todas las áreas.

Seguir esos tres consejos no le garantiza total sentimiento de justicia en su empresa, pero no seguirlos podría hacer casi inevitable el sentimiento de injusticia. Entonces, sígalos.

Qué pena si el final no le va a gustar. Pero la verdad es que nada en una organización garantizara que sus trabajadores estarán siempre felices. ¿Por qué? Porque depende, siempre depende…

Reinke

Justiça que Depende

Como seres humanos, nossa percepção de justiça é relativa. Por quê? Porque depende. Do que depende? Depende do outro. Exatamente. Os meus parâmetros de justiça são determinados de acordo ao que acontece com os demais e não de acordo ao que acontece comigo.

Os exemplos são infinitos. Quando um policial me coloca uma multa, eu me sinto injustiçado, porque “há tanta gente cometendo infrações muito piores”. Mas se eu considerasse somente a mim mesmo e o que tenho feito no transito, o correto seria pensar: “Quantas vezes eu passei o semáforo em vermelho e nenhum policial viu? Quantas vezes eu dirigi acima da velocidade permitida e não fui penalizado? Em quantas oportunidades eu estacionei em lugar proibido e não aconteceu nada?” Se levasse em conta apenas o que eu tenho feito no transito, aceitaria ser penalizado inclusive com maior rigor do que estou sendo nesse momento. Afinal, cometi muitas infrações sem sofrer pena alguma. E isso também é injusto.

Lembro-me de uma parábola contada por Jesus, que exemplifica melhor que nada o que eu quero transmitir. Conta a parábola que o dono de uma vinha saiu cedo para contratar trabalhadores. O dono da vinha contratou alguns trabalhadores e combinou pagar um denario, o que nessa época era equivalente a um dia de trabalho. No meio da manha, saiu novamente e contratou alguns mais. Quase ao fim da tarde, novamente saiu e contratou outros trabalhadores. Ao finalizar o dia, o dono da vinha começou a pagar a cada trabalhador pelo trabalho realizado. Aos trabalhadores que contratou no fim do dia, lhes pagou um denario. Aos que contratou na metade da manha, lhes pagou também com um denario. Quando chegou aos que começaram muito cedo, estes pensavam que receberiam mais. Porém, o dono da vinha lhes pagou também com um denario. Estes últimos trabalhadores se enfureceram e reclamaram ao dono da vinha: “Aos que trabalharam somente uma hora você pagou o mesmo valor pago a nós, que trabalhamos todo o dia”. E o dono da vinha responde também perguntando: “Fiz com vocês alguma injustiça? Por acaso, não paguei o que foi combinado a principio? Não posso fazer o que quero com o meu dinheiro?”  

Essa parábola é muito interessante. Os trabalhadores que haviam começado muito cedo haviam aceitado trabalhar por um denario e consideraram justo. Mas deixou de ser justo quando se deram conta de quanto recebiam os demais. Justiça relativa, que depende do que acontece com o outro e não do que acontece comigo. Os trabalhadores matutinos estariam felizes se os demais tivessem recebido menos, mesmo que isso não modificasse a sua própria situação econômica.

Essa percepção de justiça relativa faz extremamente difícil implantar justiça em uma organização. A justiça dos homens não é absoluta, ela é relativa e esta estabelecida por parâmetros fundamentados em terceiros. E em uma organização, cada trabalhador terá o seu próprio parâmetro.

Porém, é importante considerar que geralmente os trabalhadores de uma empresa se comparam com iguais e não com superiores ou inferiores. Isso faz com que seja possível estabelecer um bom nível de sentimento de justiça sempre e quando entre os iguais não existam diferenças. Esse é o desafio do gestor. Evitar preferencias, inclusive para os mais eficientes. É preferível promover um trabalhador eficiente a dar-lhe qualquer tipo de privilegio frente à equipe.

Também é importante que o gestor trate com a mesma importância a todas as áreas que tem baixo sua responsabilidade. É bastante comum que uma determinada área mereça maior atenção que outra em determinados momentos, mas pode ser crítico para a equipe perceber que o gestor dedica muito mais tempo a um setor que a outro. E novamente aqui percebemos a total dependência do outro nas percepções do ser humano. O sentimento de importância de uma determinada área estará fundamentado a importância que o chefe dá as demais.

Finalmente, esses são meus três conselhos para um gestor:

1.       Trate todos por igual.

2.       Promova os melhores, é mais aconselhável uma promoção que dar privilégios.

3.       Dê a mesma importância a todas as áreas.

Na verdade, seguir esses três conselhos não vai garantir total sentimento de justiça na sua empresa, mas não segui-los faria quase inevitável o sentimento de injustiça.  

Desculpe se vou estragar o final, mas são conselhos falíveis. Não se frustre, porém, nada em uma organização vai garantir que os seus trabalhadores estarão sempre felizes. Por quê? Porque depende, sempre depende...

Reinke

Sentado Comiendo Maní

Nunca voy a olvidar mi primer trabajo. Tenía tan solo 15 años y fui a trabajar en una clínica veterinaria. El primer día de trabajo estaba ansioso porque no sabía como sería trabajar, tener un empleo. Llegué antes de la hora indicada, me presenté a mi jefe y me dio la primera orden: barrer la clínica. Lo hice con gusto. Terminé y me senté aguardando a la siguiente instrucción que no tardó en llegar: lavar los gallineros. La segunda tarea no me gustó tanto, el “popo” de las gallinas olía muy feo, pero lo hice con esmero. Luego de terminar volví a sentarme para aguardar la siguiente tarea. Mi mente juvenil decía que no debería atreverme a hacer algo sin la debida orden. No quería molestar. Además, recuerdo que al lado de la silla en donde me sentaba había una bolsa de maní crudo. Y me encantaba el maní. Entonces, mientras esperaba la nueva orden, aprovechaba para comer un poco de maní.

Luego de 30 días de trabajo, fui despedido. Mi jefe me llamó a su oficina y me dijo que lamentaba mucho, pero que en realidad no necesitaba una persona ayudando en la clínica. Me puse triste, pero lo entendí, aunque me pareció raro ver que dos días después, mi puesto estaba cubierto por otro muchacho. No tardó mucho y pude entender lo que había pasado. Mi mamá encuentra una persona en la calle y esa le cuenta que mi despido fue por que yo solo me quedaba sentando comiendo maní en lugar de trabajar. Al escuchar eso de mi mamá lo único que mi mente adolescente pudo pensar fue: “Si era solo eso, ¿porque mi jefe no me lo dijo?” Yo no quería ser “atrevido”. Por eso me sentaba a esperar las determinaciones de mi jefe. No quería molestar. Y por eso fue despedido.

A los 15 años y de una manera muy tonta, aprendí algo que cambiaria mi vida profesional: observar y actuar. Fui despedido por total falta de iniciativa y no podía jamás volver a cometer el mismo error. Así que en todos los siguientes trabajos que tuve, traté de observar el entorno, identificar el trabajo y hacerlo. Esa práctica hizo con que yo encontrara más cosas de las que mis jefes esperaban de mí. Y a la vez, me puso en una posición de distinción en relación a mis compañeros. Trataba de no ser apenas un trabajador que viene a cumplir determinada tarea y cobrar su sueldo. Miraba mi entorno y buscaba cosas para hacer incluso fuera de mis funciones. Y sin darme cuenta, estaba creando mis oportunidades.

Hoy tengo 35 años, y desde los 33 soy gerente general para Colombia de una multinacional brasilera de pegantes que tiene 16 plantas en todo el continente latino americano. Soy el único gerente del grupo que no cuenta con un titulo profesional. A los 33 años y antes de concluir la carrera universitaria logré una posición laboral que muchos profesionales no han alcanzado sino hasta los 50 años. Y que muchos jamás han alcanzado.

He escuchado muchas veces alguien decir que no tuvo éxito en la vida por que no tuvo buenas oportunidades. También he visto personas montaren proyectos y ante el fracaso justificar: “Lo que me hizo falta fue tan solo suerte”. No tengo ninguna duda de que ha miles de millones de personas en todo el mundo esperando su gran “oportunidad”, esperando algo milagroso o sobrenatural que caiga del cielo y les empuje vorazmente hacia el éxito. No perciben que la oportunidad esta a su lado. Esperan algo que suceda en tan solo un segundo y que haga con que su vida de fracaso se transforme en algo extraordinariamente exitoso. Algunas de esas personas cambian de trabajo cada año en una búsqueda incansable de la gran oportunidad laboral. La oportunidad para destacarse y mostrar su valor.   

La oportunidad esta en todas partes. Tan solo observa y actúa. No te quedes sentado comiendo maní y esperando la gran oportunidad. Las empresas hoy están llenas de trabajadores que van a cumplir sus funciones, cobrar sus sueldos e irse a la casa descansar. Sé diferente. Observa y actúa. La oportunidad está a tan solo dos metros de ti.

La Diferencia está en el Precio

Cada vez que regreso desde Mosquera  a Bogotá – cosa que hago todos los días -  y voy por la Calle 80, observo cerca al Portal de la 80 un concentrado de artesanos,  en donde hay una valla grande que dice: “Feria de Artesanía – La Diferencia está en el Precio”. Hace unos días me puse a pensar en lo que quieren transmitir con ese anuncio. Seguramente el objetivo es decir: “nuestra calidad es similar a la de cualquier otro sitio, solo que aquí es más barato”. Sin lugar a duda, es una buena publicidad, especialmente considerando que la zona es de estratos 3 y 4, es decir, en donde el tema precio es relevante.

Sin embargo, siendo un poco “cruel” en mi análisis, también podría decir que esa publicidad transmite muchas otras cosas. Una de ellas podría ser: “Lo que hacemos acá tiene mucha calidad, pero a los artesanos no hay que pagarles bien, entonces vendemos muy barato”. O esa otra opción: “El producto es bueno, pero aceptamos vender por menos de lo que vale y a los artesanos no les molesta eso”.

Últimamente he pensado mucho en la relevancia que tiene el precio en la decisión de compra de un consumidor. Sabemos que de acuerdo al tipo de producto, podemos preferir pagar costoso o económico. Cuando compramos una ropa de marca, por ejemplo, pagamos mucho más de lo que realmente vale porque estamos comprando la marca más que a la misma ropa y el status que ella nos ofrece. Entonces aceptamos pagar más costoso. Pero en la mayoría de los casos, encontramos personas y empresas buscando precios económicos.

La empresa que yo manejo esta inserida en un mercado altamente competitivo en precios. Seguidas ocasiones perdemos negocios por no llegar al precio requerido por el cliente. Obviamente acá podríamos hablar sobre competitividad, eficiencia y eficacia, manejo de costos, etc. Pero quiero hacer un poco de énfasis en el tema precio aisladamente de los demás factores. Y por lo tanto la pregunta es: “¿Qué es el precio?”

Cuando regrese de Brasil la semana pasada, en el aeropuerto en Sao Paulo, compré una gaseosa de 600ml, ya estando adentro del área de embarque. Esa gaseosa me costó R$ 7,20, lo que equivale aproximadamente $ 8.200 (ocho mil doscientos pesos colombianos). Es un robo. Una gaseosa de 2 litros en un supermercado vale menos que $ 3.000 (tres mil pesos). Sin embargo, yo acepte pagar $ 8.200 y muchas de las personas que estaban en el área de embarque aceptaran pagar lo mismo. ¿Por qué?

Recuerdo la historia de un motociclista que competía en el célebre Rally Paris-Dakar. Cada uno de sus patrocinadores había invertido cerca de U$ 80.000 para que este piloto participara de la carrera. Y él tenía varios patrocinadores, así que la inversión total era muy alta. Faltando apenas 40 KM para llegar a Dakar, su moto se vara. Analizando con calma el tema, se da cuenta que quedó sin gasolina por un pequeño agujero en el conducto que va desde el deposito hasta el carburador. Sin darse cuenta fue perdiendo su gasolina. De pronto, el piloto observa la presencia de un beduino, montado en su camello, quien le pregunta que ha pasado. El motociclista le cuenta lo sucedido y para su sorpresa, el beduino le dice tener consigo 10 litros de gasolina.

El motociclista casi no podía creer. Los 10 litros serían más que suficientes para completar la carrera. Entonces le pregunta: 

-          ¿Cuánto me pides por esos 10 litros de gasolina?

-          Son U$ 1.200 – le contesta el beduino.

-          ¿U$ 1.200 por tan solo 10 litros de gasolina? – exclama espantado el motociclista

-          Si, son U$ 1.200, es tu decisión.

Finalmente el motociclista accede a pagarle U$ 1.200 por 10 litros de gasolina y logra completar la carrera.

Entonces ¿qué es el precio? El precio no tiene ciencia, no tiene que ver con el costo, ni con las utilidades y menos con complejas planillas de Excel. El precio simplemente es: el valor que el cliente está dispuesto a pagar para satisfacer a su necesidad.

Así que el enfoque total debe ser siempre: la necesidad del cliente. Atienda, supere, sorprenda, encante, haga todo lo necesario pero siempre apuntando a la necesidad del cliente.

Cree dependencia del cliente a su producto. Invente necesidades que el aún no tiene. Supere las necesidades ya existentes. Y el cliente pagara por eso.

Enfoque la necesidad del cliente. De lo contrario, su única salida será la escogida por los artesanos del Portal de la 80: “la diferencia está en el precio.”

Reinke

Memórias de um campo de botão

Na semana passada comprei um campo de botão. Como aqui na Colômbia esse “esporte” - nem sei se podemos classificar como esporte - não existe, tive que comprar por internet e esperar que o mesmo seja entregue na minha casa em Bogotá. Desde então ando como uma criança esperando a chegada do natal. E nessa espera vem muitas recordações.

Comecei a jogar botão, ou futebol de mesa como muitos dizem, com o meu pai e o meu irmão menor, o Marcelo. Jogávamos com aqueles botões tipo “tampinha”, dos mais vagabundos que podem existir. Até então não sabia muito sobre o futebol de mesa. Mais ou menos na 5ª ou 6ª série, lá no Ruizinho, eu conheci o Flavio. E através do Flavio conheci os botões “puxadores”. E viciei.

Logo começaram os campeonatos. Todos os dias pela manha, eu me encontrava com o Flavio na casa dele as 07:00am para escutar os esportes na Radio Progresso e depois seguir para o colégio. Ás vezes, a tentação era muito grande e acabávamos ficando por lá mesmo em um emocionante campeonato de botão. Jogava até o meio dia e depois ia pra casa. Minha mãe nunca saberia que não estive na aula.

Logo depois, começamos a jogar nos fins de semana com o Daniel Krug, irmão do Flavio e em seguida o meu irmão Marcelo começou a jogar também. Nessa fase comecei a melhorar minha técnica e já não perdia tantos jogos como no começo.

Então chegou o auge do futebol de botão na cidade de Ijuí. Conformamos um grupo de 8 jogadores que jogavam toda a semana, sempre a noite: Eu, Marcelo, Daniel Krug, Flavio, Juliano, Daniel Ross, Dirceu e o “Injustooooooooo”... que se não me engano se chamava Gustavo. O injusto perdia todos os jogos, mas sempre alegava que tinha sido o melhor no jogo e que o resultado era injusto.

Os jogos na maioria das vezes eram na minha casa, debaixo da parreira. Colocávamos dois campos para poder jogar dois jogos de maneira simultânea, afinal eramos oito jogadores. Mas também jogamos na garagem do Daniel Ross ou na casa do Dirceu. Tínhamos relógio e arbitragem. Tinha classificação, goleador, estatística e ranking. Que época de ouro. Tempos que não voltam mais.

O Juliano, que naquela época era mais conhecido por “Habacuque” tinha um ponteirinho verde e preto que era um goleador. Ou melhor, era uma praga. Fazia gol de qualquer lugar. Como o time dele era o Corinthians, aquele era o “Neto”. Que praga. Que câncer. E o pior é que ponteirinho igual aquele tinha vários. Mas só o Juliano conseguia fazer gol com eles. Um mistério.

O Daniel sempre foi o mais ladrão. Qualquer lance “duvidoso” ele puxava pro lado dele. E quando o desespero pegava mesmo, nem precisava ser duvidoso o lance. Valia tudo. A “robalheira” corria frouxa. Lembro que chegou a ganhar 5 campeonatos seguidos, com o Grêmio. Mas acho que se tivesse um STJD decente no botão... não teria ganho nem dois.

Sigo esperando meu campo de botão. Mas realmente não sei para que. Como dizia o Tim Maia, “nada do que foi será, de novo do jeito que já foi um dia.” Vou ter o campo, os botões, as traves e as bolinhas. Mas hoje o Flavio esta em Campo Bom-RS, o Daniel Krug em Joinvile-SC, o Marcelo em Goiânia-GO, o Juliano em Curitiba-PR, o Daniel Ross em Campo Grande-MT e o Dirceu e o “Injusto” eu não tenho a menor idéia por onde andam. E eu? Eu na Colômbia. E ainda não sei como vim parar aqui.

Reinke